TALLER ESTRATÉGICO: REINGENIERÍA DEL CICLO ORDER-TO-CASH Y OPTIMIZACIÓN DE COBRANZA
con Entregables para Dirección General.
Impacto en Flujo de Efectivo: Recuperación del 20% de la Cartera Vencida en 90 Días
MÓDULO 1: VISIÓN ESTRATÉGICA, GOBERNANZA Y DIAGNÓSTICO ESTRUCTURAL (AS-IS vs. TO-BE)
Temas:
- Alineación directiva: Los 4 pilares de la recuperación de cartera (Gente, Procesos, Tecnología y Datos).
- Mapeo del flujo end-to-end: Análisis desde la toma del pedido hasta la aplicación del pago para identificar quiebres operativos entre Ventas, Crédito, Tesorería y TI.
- Blindaje jurídico y mitigación de riesgos: Marco legal para el cobro mercantil/penal sin riesgo reputacional y evaluación de la fricción con el cliente (llamadas improcedentes por pagos no identificados).
- Sentido de urgencia directivo: Métricas eficientes y medición del impacto del proceso actual en los 4 Estados Financieros.
- Entregables: Diagrama de Proceso As-Is con quiebres críticos y Propuesta del Modelo To-Be (Deber Ser) autorizado.
MÓDULO 2: MODERNIZACIÓN DE PROCESOS, ARQUITECTURA BANCARIA, OPTIMIZACIÓN DEL SISTEMA Y MEJORAMIENTO DE DATOS.
Temas:
- Arquitectura de cuentas: Consolidación y saneamiento de la estructura bancaria (cuentas captadoras) y prevención de la cartera riesgosa en origen. Implementación CFC (Confirmación de Flujo con Clientes).
- Integración y visibilidad: Mecanismos de visibilidad inmediata para el equipo de Cobranza (acceso de consulta/puentes de datos) y protocolos RCN (Recepción de Clientes Nuevos).
- Herramientas de pago digital: Domiciliación, tarjetas inteligentes, referencias únicas, pagos en línea, meses sin intereses y migración de pagos manuales -transferencias- (dependencia de la voluntad de los clientes) a automatizados.
- Entregables: Reducción drástica del número de cuentas, eliminación de pagos no identificados y supresión de costos por comprobantes físicos.
MÓDULO 3: INTEGRACIÓN TECNOLÓGICA, ERP Y ECOSISTEMAS DIGITALES
Temas:
- Gobierno de datos en ERP (SAP/Oracle): Requerimientos técnicos para la extracción del Reporte Consolidado Único de Cobranza y eliminación de la "carpintería de datos" en Excel.
- Análisis dinámico y automatización: Análisis de antigüedad de saldos por plaza/sucursal/vendedor, notificaciones masivas (SMS, WhattsApp, mailing, llamadas), restricciones de líneas de crédito por exceso de días y límetes con liberación automática de pedidos.
- Portal B2B e interacciones: Plataforma B2B para clientes y herramientas de colaboración omnicanal.
- Entregables: Especificación técnica para TI (exportación en 1-clic) y Dashboard automatizado de Cobranza (ahorro de 5 a 10 hrs/semana por analista).
MÓDULO 4: ALINEACIÓN COMERCIAL Y REDISEÑO DE INCENTIVOS (Ventas-Cobranza)
Temas:
- Alineación Ventas-Cobranza: Políticas de enganche, captura inicial de datos y Programa de Incentivos Cruzados (PEI) por domiciliación/cargo automático.
- Cobranza emocional y psicología del deudor: Manejo de subconsciente, frases de entrada, ruptura de objeciones y reestructuración del Call Center (preventiva vs. vencida).
- Instrumentación y papeles de trabajo: Uso de la Carta de Fidelidad (compromiso moral), Cédula Analítica de Clientes y Papeles de Trabajo para Cobrar.
- Matriz de activación de acciones: Escalamiento progresivo por días de atraso (Día -2 al +60, visitas, cartas, Buró de Crédito y Task Force).
- Matriz de políticas comerciales: Esquemas de incentivos alineados al flujo de efectivo y blindaje de comisiones comerciales.
- Ejercicios Prácticos: Con el área de Ventas para alcanzar el objetivo de Flujo de Caja semanal.
MÓDULO 5: DIAGNÓSTICO, IMPLEMENTACIÓN Y ENTREGABLES A DIRECCIÓN GENERAL
Temas:
- Simulaciones y ejercicios prácticos: Proyección Incremento de Fllujo de Caja del 20% en dos meses y resolución de quiebres.
- Entregables ejecutivos para la Dirección General:
- Plan de 10 puntos concretos de mejora inmediata.
- Informe general de hallazgos.
- Cronograma con Gráfica de Gantt para la implementación formal con responsables y tiempos.
